近期，勝利儀器的總經理張俊寧女士接受我們的專訪時，講述了如何通過管理經營、轉變營銷思路讓企業(yè)保持“領跑”的狀態(tài)。

深圳市驛生勝利科技有限公司總經理張俊寧

30多年風雨見證老牌企業(yè)的成長之路

儀商：據我們所知，勝利儀器從上世紀80年代就創(chuàng)立了，可謂是一家老牌的實力企業(yè)。請張總介紹一下貴公司的重大發(fā)展歷程，讓讀者更加了解勝利儀器的品牌發(fā)展之路。

張俊寧：勝利儀器正式成立至今已有30多年的發(fā)展史。上世紀80年代在深圳，我們是國內第一家生產數字萬用表的廠家，生產出來的產品替代了當時簡單的指針表。最開始時，只生產數字萬用表，產品比較單一，隨著時間的推移，我們每年都在更新?lián)Q代全部的產品系列。

簡而言之，儀器的主芯片不斷升級改造，原來的儀器儀表操作起來比較復雜，到現在很多儀器已經智能化、自動校準，而且精確度比以前高了很多，功能也更加強大。例如，臺式萬用表基本上都升級了，原來單顯的儀器，現在都雙顯了。還有就是新進入的高教儀器領域，原先是公司比較弱的環(huán)節(jié)，我們近年才發(fā)展到這個領域，先前的過程校驗儀現在都全部升級了，性能比以前更好，精度也更高了，目前在國內品牌處于領先地位，而且，改進增強型單功能校驗儀相繼開發(fā)成功并上市銷售。

近幾年，由于深圳的廠房、設備滿足不了當前勝利儀器所需的龐大產能需求。2013年，勝利儀器開始在西安籌建涇河工業(yè)園生產基地。2015年1月，已經將勝利儀器的所有生產線和研發(fā)遷到西安的科技園?，F在勝利儀器在深圳的公司主要是銷售，同時，也保留有部分模具外觀設計業(yè)務。勝利儀器的研發(fā)分兩部分，主要的部分設置在西安。

勝利儀器在西安的涇河工業(yè)園區(qū)生產基地占地50多畝。之所以將工廠搬遷至西安，主要是北方作為重工業(yè)腹地，在技術研發(fā)上更為成熟。另外，還有來自國家西部大開發(fā)政策對工業(yè)的扶持和推動。

深圳作為中國經濟的前沿陣地，適合部署銷售。因此，勝利儀器在西安、深圳的發(fā)展規(guī)劃是因地制宜。同時，我們考慮了南方的經濟發(fā)達，信息通暢，人才濟濟，北方做事比較沉穩(wěn)、踏實。因此，兩地都設有研發(fā)部，形成兩邊對口。

當前，勝利儀器西安和深圳的員工加起來有700多人，一線員工也有500多人。我們研發(fā)產品的團隊有80多人，都是由高學歷人才的研究生和博士組成。因為現在都是高科技的產品，所以需要高科技人才，加速研發(fā)新品來適應現在的市場。

布局轉變：在原有根基實現跨行業(yè)開發(fā)儀器

儀商：當前儀器儀表行業(yè)競爭激烈，各個企業(yè)都在尋求新的發(fā)展方向，那么，勝利儀器的產品未來會朝哪些方向發(fā)展？

張俊寧：我們確定兩個方向：一是公司未來多元化生產產品；是產品向高端方向發(fā)展。勝利儀器未來的發(fā)展方向除了主打產品萬用表之外，可能會向多元化發(fā)展，產品線將會不斷拉長。目前，公司在環(huán)境監(jiān)測類的儀器已經上市，包括監(jiān)測氣體、噪音等方面。我們不局限于傳統(tǒng)儀器儀表的開發(fā)，拓寬并跨行業(yè)往環(huán)境檢測、電力檢測、工具檢測、汽車檢測等方向發(fā)展。

勝利儀器一直將產品定位在中高端市場，所以，未來我們還會結合市場形勢，往高端儀器方向發(fā)展。因為現在國家很多項目都是往高端方向發(fā)展，高鐵、地鐵等遍布全國。因此，我們往高端電力、地鐵、高鐵這樣的檢測方向發(fā)展。目前，南方電網，上海地鐵等都有用到我們的儀器。

當前，勝利儀器還是以傳統(tǒng)產品為主，因為傳統(tǒng)的產品線有根基了，目前拓寬的產品線與傳統(tǒng)的產品線的比例大概是3：7，傳統(tǒng)的產品線占7成，其他的占3成。未來我們拓寬的產品線，可能會往五五對半的比例發(fā)展。到今年4月，我們已經上市了40多款新產品，接下來到年底可能還有更多款新產品上市，這也意味著我們的研發(fā)加速了。

打造國內第一家自動線 產品直通率達99%

儀商：據我們留意到勝利儀器的產品不但獲獎無數，產品質量管理也通過了德國“ TUV ”公司“ISO9001－2000”質量管理體系認證證書。您認為這是得益于勝利儀器的研發(fā)優(yōu)勢？

張俊寧：的確，我們研發(fā)實力處于國內領先地位，在國內除了國外知名品牌以外，其他的廠家也嘗試過研發(fā)過程儀器，聽說都夭折了，只有我們一直堅持七八年了。我們在過程儀器的研發(fā)能力比較強，可以說與國外的產品性能有得一拼，但性價比還可能比他們高很多。

接下來，我們的萬用表生產線將全部改用自動線，就是產品進去以后，校準不再需要人工調動檔位和測試，這樣對產品的質量、精確度，可以達99%以上，真正實現校準、測試一體化。

我們的自動化生產線，測試、校準一體化，減少了很多人為的錯誤，自動化測試解決了也避免了很多不可把控因素造成的問題，這樣就能讓產品在一系列自動化的掌控中?，F在華為都用機器人了，不是因為人工成本的問題，關鍵是為了內控，確保數據精準，克服人為所造成的各種不良因素。自動生產線目前測試效果反映還不錯，測試全面到位以后才投放市場銷售。

勝利儀器在2009-2011年綜合型多功能過程校驗儀，獲科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金立項證書，2016年公司的多功能過程校驗儀VICTOR25被評為“中國好儀表”稱號，業(yè)界對我們這方面的評價還是不錯的。[pagebreak]

產品華麗轉身“換新裝”打入國際市場

儀商：我們留意到勝利儀器從2016年陸續(xù)將產品從黃色更改為橘紅色，請問為什么會對產品的外觀、顏色做出調整呢？

張俊寧：對！我們是從2016年將過去黃色和鐵灰色的產品外觀，改成現在的橘紅色和黑色。因為先前我們在儀器產品的色調與國外知名品牌產品顏色發(fā)生沖突了。在中國，產品的顏色型號是不用注冊的，但是，在國外產品的顏色是受保護的。國外有很多品牌已經注冊了產品的黃色和鐵灰色。

所以，我們的產品銷售到國外就必須要換顏色，完全是為了適應國外的市場，就不會因為產品出口到國外而換成綠色、紅色、藍色等問題，減少了不必要的麻煩。

產品顏色的調整，也是為了更大的把國際市場打開。今年我們的產品很多傳統(tǒng)的外觀都改成嶄新的了，7月份全新的產品外觀就可以上市了。

外觀調整后的產品

另外，產品顏色、外觀調整之后，會更漂亮更適合現在的市場需求，也適合廣大消費者的需求，過去產品的顏色、外觀做得比較傳統(tǒng)，比較穩(wěn)重。調整之后的產品顏色、外觀，稍微比以前有點跳躍式的變化迎合市場的需要。

兩條腿走路：傳統(tǒng)門店+線上銷售的轉型

儀商：勝利儀器作為一個能在激烈的市場競爭立足幾十年的企業(yè)，非常不容易，并且產品深得用戶的認可，營銷網絡遍布全國各地，甚至產品遠銷多個國家和地區(qū)，貴公司獲得如此成功的原因有哪些？請您分享一下成功經驗給廣大同行參考。

張俊寧：也談不上什么成功經驗，就是扎實的把好質量關，這是唯一的方法。在產品的質量上，我們要求產品直通率達99%以上，也就是100只儀表，檢驗最多只能出現1臺不合格。

還有就是現在的銷售模式與傳統(tǒng)的模式不一樣，公司以前是傳統(tǒng)的店面銷售模式，近幾年互聯(lián)網越來越發(fā)達，目前公司的經營模式由過去單純的店面銷售轉到以互聯(lián)網銷售為主，店面銷售為輔的模式。這就是經常說的兩條腿走路。目前，互聯(lián)網銷售上，我們在淘寶、天貓、京東、阿里巴巴、亞馬遜、速賣通等電商平臺都開店了，線上銷售我們的客戶群體也很龐大。在這些平臺上開店，銷售上也是每年都節(jié)節(jié)高升。

隨著互聯(lián)網時代的到來，不單單是銷售模式上轉變，就連產品的外觀也做出調整，先前產品設計以穩(wěn)重為主，現在很多廠家的產品都比較前衛(wèi)，咱們也要中西結合，公司立足在外銷方面可能要與國際化接軌，把產品的外觀稍微再加大力度改變一下，現在國外的產品都是立體感非常強的。就像人一樣，過去中國的女人穿旗袍，外國的穿西裝，現在中國人也穿西裝了，所以說，很多東西都在變化和調整，下一步我們公司會引進很多前衛(wèi)的產品外觀設計。

儀商：對于儀器儀表來說，網上銷售的直觀感受沒有門店的體驗的強烈，你們是如何解決此類的問題？現在到網上去銷售儀器儀表，如何處理傳統(tǒng)與線上這種差異？

張俊寧：現在的人觀念上發(fā)生很大的改變，過去特別是年紀偏大的老工程師，喜歡親自試一下產品，但是現在隨著80后，甚至90后工程師的出現，他們更喜歡的就是在網上購物。我們的店面遍布全國，他們可以到店面試用后，再在我們的官網訂購。因為有些公司可能在店面買完了以后，還要考慮運輸方面的問題，而網上購買可以直接想寄到哪里就寄到哪里。

現在快遞行業(yè)發(fā)達，快遞點已經遍布到全國每一個角落了。過去做電商比較疑慮的就是物流，現在物流發(fā)達提速了。我們的代理商說，昨天下午要的貨，今天就到了?，F在物流比原來的時效都要增加幾倍。

所以，我們不能一條腿走路，年輕人就是喜歡互聯(lián)網，也有一些人說現在沒必要保留店面，我們店面保存下來，就是考慮到老一代工程師的需求，他們還要去店面體驗，比如試用、測試。所以，我們在銷售上必須要傳統(tǒng)店面+電商銷售兩條腿走。當前，中國還不可能完完全全脫離店面這一塊的銷售。

我們全國有1000多家門店。我們過去純粹是儀器儀表，現在轉型、跨行了，跨行包括現在的電力類、環(huán)境類、工具類等的儀器，擴大自己的銷售領域。拓寬產品的種類，為了適應現在的市場變化，因為當前的市場做單一的產品可能對你的銷售團隊會受很大的影響，你的產品線越寬越長，對整個銷售會是良性的循環(huán)，例如，你原來有100多種產品，一旦發(fā)展到1000多個品種，那就很不一樣了。

內外兼顧：把握好國內市場 拓寬外貿渠道

儀商：請問勝利儀器的內貿和外貿的比例是多少？以及勝利儀器未來的發(fā)展規(guī)劃是什么？又將通過哪些舉措鞏固勝利儀器在行業(yè)的地位？

張俊寧：勝利儀器先前是以內貿為主，外貿為輔；咱們外貿做得比較薄弱，所以從2017年將會加大力度在外貿上推廣我們的產品。外貿方面，我們在很多國家和地區(qū)有業(yè)務，比如俄羅斯、日本、歐洲、中東、南美、北美等國家和地區(qū)。

10年前，我們的增長率都在30-40%，這兩年市場經濟狀況不好，勝利儀器的增長率略有變化，但是仍然保持在20%的行業(yè)平均增速。我們未來的發(fā)展主要是這幾個方向：一是，拓寬銷售產品線，涉足到各行各業(yè)，能涉及到的我們都盡量去開發(fā)；二是，拓寬國內國外市場，現在國內注重品質和服務，將品質和服務做得更好；再者就是將產品推向世界各地，未來的方向可能是東南亞、非洲以及發(fā)展中國家和地區(qū)。

接下來會全面打開經濟剛起步、發(fā)展中的國家的市場。例如，中東地區(qū)的國家，有部分貧窮、落后的國家，他們使用的還是低端的產品，可能對高端產品還沒認可，所以，今年我們給外貿部下達了任務，產品能走到的地方，不管是低端、中端、高端，只要適合全部都要推向世界各個角落。